見込み客や、顧客と人間関係をつくれば、「ああ、あの人ね。」なんて言ってもらえて、
信頼されて、とても仕事がしやすいものです。
信頼されて、いい仕事をして、人間関係ができていると、顧客は新しい顧客を紹介してくれたりします。
紹介客は、非常にローコストな新規顧客獲得ですから、即利益につながり、
経営上も非常にうれしいですし、また売上も上がっていきます。
見込み客との人間関係に関しても、“どこの馬の骨かわからないような人“と人間関係のできた”見知ったあの人“と、
どちらとビジネスしようという気になるでしょうか。
つまり、見込み客、顧客と人間関係をつくっていると、売上が上がったり、利益が増えたり、顧客が継続的に取引してくれたりと様々ないいメリットがたくさんあるということです。
ただ、どうしたらその人間関係をつくればいいのか、それが問題です。
「人間関係のつくり方」なんて本があって、手取り足取り教えてくれるわけではないし、
人見知りだし、初対面の人と何を話せばいいのかわからないし、どんなことを話せば人間関係をつくれるのかもわからない。
やっぱり難しいですよね。
そんな風に思っているならば、このティム・テンプルトンさんが書かれた『単なる知り合いが顧客に変わる本』がきっとあなたにヒントを与えてくれるでしょう。
まったくゼロから、たくさんの見込み客と人間関係をつくったところを紹介しましょう。
『パーミッション・マーケティング
「ねえ、新しい友人を作る、ちょっとしたヒントをもう１つあげるわ。
これは私が不動産業界で言う『ファーム（飼育場）』に関して行なったことだけど、
『ファーム』とは基本的に、個人的なコネを持っていない特定の地域のこと。」
「ハイグラウンドは『人間関係のあるファーム』を作れと言ったの。
それは単純ながら、この上なく効果的な考え方だとわかった。
彼は私に１０週間、週に５０回、私が飼育する地域を訪ねさせた。
そこで、こう言うの。『どうも、私はシーラ・マリーと申しまして、かなりの間、この地域の不動産についての情報をお届けしてまいったのですが。少しお時間をいただけませんか？』
承知してくれたら、次のような簡単な質問をする。
『もしもお友だちや親戚が不動産を買いたがるか売りたがっていたら、教えたいと思うよい業者を知っておられますか？』」
「答えがイエスなら」シーラ・マリーは続けた。
「時間を割いてくれたことにお礼を述べ、彼らが名をあげた人はきっと素晴らしい業者だろうと言い、
それから彼らの名前をリストから削除して、それ以上のマーケティング経費を節約し、次に移った。
もしノーと言ったら、今後も連絡を取ってもいいか尋ねた。
これはパーミッション・マーケティングと呼ばれるやり方で、いまや私は連絡を取る許可をもらい、個人的な関係を作ったわけなの。
予定の１０週間もたたないうちに、私は多額の費用を節約し、個人的なコミュニケーションによって『にわかに』成功者になったわ。
スージー、私はほどなく人間関係のあるファームを作りあげ、クリフビュー地域で顧客数でも売上高でも一番の業者になったの。
あなたもこの方法を現在の顧客リストに用いることができるわ。
あなたのビジネスに合った言葉を入れて、電話する許可をくれた人を増やせばいいのよ！
諺にもあるように、月曜日の朝あなたのビジネスのことで電話する人がいなければ、そういう人ができるまでは失業状態である」』（Ｐ．６９、７０、７１）
このやり方は、非常にシステマティックで、誰にでもできる、非常にスマートな（かしこい）やり方です。
電話する許可、つまりパーミションを手に入れて、人間関係を築いていくということです。
たしかに、このやり方は、“１０週間、週に５０回、私が飼育する地域を訪ねさせた”というもので、とても労力がかかって大変なやり方です。
しかし、このやり方は、実はダイレクト・レスポンス・マーケティングそのものなのです。
リードジェネレーション広告のかわりに、自らがわざわざ出向いて、関心があるかどうか、可能性があるかどうかを確かめているのです。
そして、フォローして、人間関係を絶やさないようにする。
リードジェネレーション広告のレスポンス率が、このケースでは、出向いた軒数に対するレスポンスの割合となっていて、同じように計測できるのです。
広告にさせるか、自分でするか、の違いです。
もちろん、元手がなかったり、少なかったりすれば、自分でしたほうが、
直接に会って話しをする分、レスポンス率は通常の広告よりも、はるかに良いでしょう。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングは、広告だったり、ダイレクトメールだったりが表に出て、
地道な営業とは、どこかかけ離れているような気がした人もいるかもしれません。
しかし、その考え方、コンセプトは、通常の、普通に言われる“営業“をさらに効率化、効果的にするものでもあるのです。
もし、あなたが、リードジェネレーション広告や、ダイレクトメールを使えない、もしくは使いたくない、というのであれば、
このやり方を使ってみるのもいいかもしれません。