1． 『超・営業法』 金森 重樹 (著)
2． 『ハイパワー・マーケティング』 ジェイ・エイブラハム (著), 金森 重樹 (翻訳)
3． 『スターバックス成功物語』 ハワード・シュルツ （著）
4． 『ホーム・デポ驚異の成長物語―ゼロから3兆円企業をつくった男たち』 バーニー マーカス (著), ボブ アンデルマン (著), アーサー ブランク (著)
5． 『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』 神田昌典 （著）
6． 『小予算で優良顧客をつかむ方法』 神田昌典 （著）
7． 『インターネットを使って自宅で１億円稼いだ！ 超・マーケティング』 金森 重樹 (著)
8． 『サービスの底力!―「顧客満足度日本一」ホンダクリオ新神奈川が実践していること』 相澤 賢二 (著)
9． 『今日からお客様が倍増する売れる力学』 佐藤 昌弘 (著)
10． 『売り込まなくても売れる! 』 ジャック・ワース (著), ニコラス・Ｅ・ルーベン (著)
11． 『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』 佐藤 昌弘 (著)
Written on 31 7月 2010
by admin under
ビジネス
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『あなたの会社が90日で儲かる! 』 神田昌典 （著）
この本は、カリスマ実践マーケッターの神田昌典さんの２冊目の本です。
“ピンク本”とも呼ばれているみたいです。
この本で、人生が変わったという人に実際に会ったことがあります。
僕は、人見知りなので、少ないなかでいるのですから、
全体で見れば、この本で、人生が変わった人は、たくさんいると思います。
そういう意味でも、神田昌典さんは、たくさんの人の人生に影響を与えてきたのだと思う一冊です。
また、日本に、少ないコストで、効率的に顧客を獲得できる、ダイレクトレスポンスマーケティングを知らしめたのは、神田昌典さんの功績だと思います。
マーケティングなり、ビジネスにおける戦略なりが、きれいにまとまっていて、非常に考えさせられる内容です。
神田昌典さんは、この本で、エモーショナル・マーケティングという部分に焦点を当てていますが、僕が特に素晴らしいなと思うのが、いくつかあります。
P.８６のビジネスの本質についてのところが、まず非常に素晴らしいと感じました。
『ビジネスの本質っていうのは、次のプロセスを継続的に行なうことである。
1 見込客を費用効果的に集める。
2 その見込客を、成約して、既存客にする。
3 その既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする。』
あなたのビジネスは、どうですか？
きちんとこのプロセスを継続的に行なえるような仕組みになっていますか？
そして、P.１４０の『お客を、あなたに引き寄せる設計図』の図は、
典型的なビジネスと、システム化、効率化されたビジネスを対比していて、
あなたのビジネスが後者にあてはまっているか、振り返ることで、
あなたのビジネスが、とっても強化されることでしょう。
さらに、P.１７１の『段階式営業の設計方法』の図は、
先ほど述べた設計図を例を挙げて、具体的に紹介しています。
ステップを一段ずつ踏んでいくことで、
営業をシステム化し、費用効果的な営業ができる秘密が書かれた図です。
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市場で二ッチを見つけ出すには、どうすればよいでしょうか？
どの市場にもニッチはあります。
市場のさまざまな買い手について、製品の特徴、価格、チャネル、出荷時期などに何を求めているかを探るとよいでしょう。すると、買い手はいくつかのグループに分かれ、それぞれのグループが特定の製品、サービス、リレーションシップなどに価値を見川すことが分かってくるはずです。
すべてのグループが、ニッチとしていずれかの企業のターゲットとなりえます。
たとえば建築会社はあらゆる種類の建物を設計することもできれば、老人ホーム、病院、刑務所、大学の寮など、特定の種類に特化してもよいでしょう。
老人ホームだけに絞っても、低価格のホームではなく、高級老人ホームに特化する場合もありますよね。
フロリダ州内だけで仕事をするという選択肢もあるでしょう。これでニッチの選択が終わり、「フロリダ州の高級老人ホームを設計する」と決まるわけです。おそらく調査から、このニッチは十分な規模があり、しかも拡大していると判明するでしょう。
固定客化とは、一般の客、あるいは知人客を、友人客のレベルにまで引き上げることだ
と考えてください。知人客とは、店の人と客とが互いに名前と顔くらいは知っている関係
にある客のことですが、それに対して友人客とは、互いに電話で「食事でもしませんか」
と誘い合えるくらい親しい客のことをいいます。
小売店は、こういった友人客を売場面積一坪当たり五人(百坪の店なら五百人)、社員一人当たり五十人つくることができれば、経営は安心です。さらに坪当たり十人、社員一人当たり、百人にこれを増やせれば、間違いなく繁盛店になり、とても儲かる店になるでしょう。
では、どうすれば知人客を友人客のレベルまで引き上げることができるでしょうか。
それには、まず第一に、六カ月間は月に一回以上、何かを差し上げることです。
それは知恵でも情報でもかまわないのですが、やはりモノがいちばん効果的でしょう。
何か理由を見つけて、不自然でなくモノを差し上げることが友人客づくりのコツといえます。
第二に、月に一回以上、商売以外のことで接する機会をつくることです。食事や会合に
誘ったり、あるいは結婚相談に応じたり、これも不自然でないかたちで実行してみる。
こうして商売を超えたつきあいのなかで親しみが増していけば、どんな客でも友人客にならないはずがありません。
こういったことは、何も姑息な手段なのではありません。
根底にお客を好きになるという思いがあって、できることです。
お客を好きになれば、お客もこちらを好きになる。
これはまさに波動の原理に則った人間関係づくりといえるでしょう。
昔から、商売上手といわれた人は、みんな人間関係づくりの名人でした。
それは、いつの時代でも同じです。
Written on 29 7月 2010
by admin under
ビジネス
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一人の若いかわいい女性がいました。まだ大学生でした。
偶然、私のセミナーに出席して、私の言ったことをすなおに実行しました。
私は彼女に「あなたは毎日人に会うでしょうが、それらの人の数が一日二十人までだったら、その日のうちに全員に、その人が喜ぶようなことを書いたハガキを出しなさい」と言ったのです。
「これがいちばん確実で安上がりな人脈形成法ですよ」と教えました。
昭和三十年代の中ごろ、アメリカの色彩心理学研究所の所長で、
セールス成功術としての手紙の研究をした人がいます。
「アッという間にお客を説得する方法とは何か。
それは一人の人に五回手紙を出すことだ」というのがその結論でした。
1号レター、2号レターと順を追って、同一人に手紙を出し続けるのです。
五同出せばどんな人も会ってくれ、会ってくれれば、
ほぼ間違いなくこちらの意志は通るという手法です。
ただし手紙の出し方にはちょっとしたコツがあります。
最初のレターには、なるべくたくさん相手の名前を入れなさい。
それから、こちらの願望も忘れずに。そして相手を徹底的にほめあげなさい。
2号レターは基本的に1号レターの繰り返しでよいのですが、押しつけがましくならないようにしなさい。
3号レターはもっと謙虚になりなさい。
相手に「こういう問題はどうなのでしょうか?」と相談をもちかけなさい。
3号まで出せば必ず
返事がきます。その返事への返事が4号レターになる。
この段階では自分のことも多少は書いておく。
5号レターでは「今度お近くへまいりますので、ちょっと時間をいただけませんか」と謙虚に
お願いします。
ここまでくれば、たいていの人は快く会ってくれます。
それから相手を訪問するときは、いちばん喜びそうな手土産を持参しなさい。
本なんかがいいでしょう。「私が最近、感激した本です」と差し出せばいい。
こういうことを年齢的には二十代から始め、三十代の前半まで続けなさい。
二十枚のハガキくらい、慣れれば一時間ちょっとで書けます。
ただしワープロはだめ、どんなに字が下手であろうと絶対に自筆にかぎります。
概略こんなことをしゃべったのです。そうしたら、その女子学生は早速実行したらしいのです。
経営者たちのパーティに出て、名刺交換した人たち全員に手紙を出しました。
すると、百通も返信がきた。
「先生、どうしましょう」と言うから、電話でお礼をいうようにすすめました。
すぐ実行したようで、思いがけずに多くの人が会ってくれたということです。
そうして彼女は、やがてすばらしい商品を見つけて新しい事業を始めたのです。
謙虚にすなおに私のいうことを聞いただけで、こういうことも可能なのです。
打ち明け話をすれば、私自身がコンサルタント業をはじめたときのやり方がこれだったのです。
レター作戦は本物時代にも通用する秘策です。
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